パーソナルジムの料金設定｜田舎で料金を4回変えて、たどり着いた「卒業前提」の形

料金の決め方で、めちゃくちゃ悩みました。

新潟県見附市でパーソナルジムを始めてから、4年で4回、料金の形を変えています。

高すぎると、お客様が来ない。

安すぎると、続けられない。

その間を、行ったり来たりしてきました。

最初に結論を書いておくと、たどり着いたのは、こういうことです。

悩むべきだったのは、値段ではなく「何を、どんな形で売るか」でした。

この記事では、料金を4回変えた順番に、何がうまくいかなくて、何が分かったのかを書きます。

地方でパーソナルジムを開業する、または開業したばかり
料金を下げようか迷っている
コースが終わると、お客様がやめてしまう

そんな人に、読んでもらえたらうれしいです。

1回目：関東のモデルを、そのまま持ってきた

2021年7月に開業したとき、関東で成功しているモデルを、そのまま持ってきました。

「3か月でいくら」という、いわゆるコース制です。

1回あたりにすると、1万数千円の価格帯でした。

結果は、まったくうまくいきませんでした。

理由は、2つあります。

1つ目は、そもそもパーソナルトレーニングという考え方が、まだ地方に根づいていなかったこと。

知らないものに、まとまった金額を先に払う。

その抵抗は、思っていたよりずっと大きかったです。

2つ目は、売上が安定しないこと。

人口3万人の町では、お客様の数が限られています。

1人、2人がコースを終えると、売上がガクッと落ちる。

都会なら次のお客様がすぐ来るかもしれませんが、地方ではそうはいきません。

刈り取って、終わって、また刈り取る。

そういう形になってしまっていました。

2回目：値段を下げてみた

「この値段が、田舎に合っていないんじゃないか」

そう考えて、シンプルに値段を下げてみました。

結果、お客様の数は、ほとんど変わりませんでした。

売上だけが、下がりました。

ここで、ようやく気づきました。

問題は、値段ではなかったんです。

知られていない。

価値が伝わっていない。

そこを解決しないまま値段を下げても、何も変わりませんでした。

3回目：通い放題にしてみた

次は、逆の方向に振りました。

月にいくらで、通い放題。

来る回数によっては、1回あたり3,000円くらいになる形です。

反応は、確かに上がりました。

「通い放題なら、損しない気がする」と感じる方が増えたんだと思います。

でも、別の問題が出てきました。

通い放題は、お客様が「通いたいときに通える」ことが前提です。

つまり、いつ来ても対応できるように、トレーナーを置いておかないといけない。

お客様が来ない時間にも、人を置いておく。

人が集まりやすい都会なら成り立つと思いますが、人口3万人の町では、人と枠のバランスがどうしても合いませんでした。

4回目：週1〜2回、回数を決めて通う形

今は、週1〜2回、回数を決めて通っていただく形にしています。

ホームページでは月額で表記していますが、実際の運用は、回数券に近い形です。

1回あたりにすると、8,000円くらいになります。

この中には、パーソナルトレーニングだけでなく、食事指導も含まれています。

食事の教科書も、毎週の振り返りも、別料金はいただいていません。

お客様からは、「めちゃくちゃ安いですね」と言っていただくことも、よくあります。

この形にして、3つ良くなりました。

1つ目は、売上が読めるようになったこと。

毎月の見通しが立つので、「毎月ゼロに戻る」感覚が少し和らぎました。

2つ目は、枠を用意しやすくなったこと。

いつ誰が来るかが分かるので、トレーナーの時間を無駄にしません。

3つ目は、続けるかどうかを、お客様が気軽に決められるようになったこと。

コースの終わりが来るたびに「次のコースもどうですか」と勧める必要がなくなりました。

1回8,000円には、理由があります。

人を雇って、トレーナーさんにお願いする形で続けるなら、会社の利益も含めて、このくらいの単価は必要です。

一人でやるオーナーなら、自分の取り分を削って値段を下げる選択もあると思います。

でも、人を雇うジムとして成り立たせるなら、単価は「お客様が払えるか」と「人を雇えるか」の両方から決めるしかありませんでした。

それから、もう一つの肌感覚があります。

このあたりで、大人が本気で悩みを解決するために払えるのは、月3万円くらいが上限なんじゃないか。

その中に収まるように、通い方と値段を組み合わせています。

値段より大事だった、「何を売るか」

4回変えて、一番大きかった気づきは、値段の話ではありませんでした。

うちのジムは、何を売っているのか。

ここが決まってから、ようやく形が安定しました。

うちが売っているのは、「ずっと通う場所」ではありません。

自分で体を整えられるようになるまでの、知識と習慣です。

だから、無料カウンセリングの最初に、こう伝えています。

「うちは、卒業を前提にしたパーソナルジムです」

これを伝えると、驚かれるどころか、むしろ安心されます。

月に数万円は、一般の家庭にとって安くはありません。

「ずっと通ってください」と言われたら、正直、プレッシャーだと思うんです。

卒業できる形だから、始められる。

そういう方が、たくさんいらっしゃいました。

卒業前提だから、全部教える

卒業を前提にすると、商品の中身も変わります。

出し惜しみをしない。全部教える。

食事は、毎食の写真を見るのではなく、考え方を教科書にしてお渡ししています。

体の使い方も、その人の骨格に合わせて、自分でできるようになるまで伝えます。

→ プロテインは飲むべき？｜レビューを何百本も書いた私が、ジムで最初に教える食事の土台

→ 筋トレのフォームが合わない理由｜教え方を、骨格に合わせるようになった話

トレーナーさんにも、「お客様が卒業するのは、減点ではなくプラス評価です」と伝えています。

売上が減るじゃないか、と思われるかもしれません。

でも、全力で教えて、卒業していったお客様が、次のお客様を連れてきてくれる。

人口3万人の町では、その評判のほうが、何よりの集客になります。

囲い込まないほうが、選ばれました。

無料カウンセリングに来られた方から、「いきなり入会じゃなくて、まず話を聞けるのがよかった」と言っていただいたこともあります。

料金を決めるときに、考えてほしいこと

最後に、地方でパーソナルジムの料金に悩んでいる人に、伝えたいことをまとめておきます。

都会のモデルを、そのまま持ってこない：パーソナルトレーニングが知られていない地域では、まとまった金額を先に払う形は受け入れられにくい
値下げで解決しようとしない：お客様が来ない理由が「知られていない」「伝わっていない」なら、値段を下げても売上が下がるだけ
単価は、人を雇えるかから逆算する：一人でやるのか、人を雇うのかで、必要な単価はまったく違う
地域の「上限」を肌で知る：その地域の人が、本気の悩みにいくらまで払えるか。それを超えない形を組み立てる
何を売るのかを、先に決める：うちは「卒業できるまでの知識と習慣」。売るものが決まると、料金の形も、教え方も決まる

卒業前提だから、つながり続ける仕組みもつくった

卒業を前提にすると、一つ、考えないといけないことが出てきます。

卒業したお客様と、関係が切れてしまうことです。

だから、卒業したあとも、つながり続けるための仕組みを用意しました。

誰でも来られる月1回の無料の勉強会と、卒業したあとに自分のペースで通える女性専用の24時間ジムです。

始めてから、まだそれほどたっていません。

でも、卒業した方が勉強会に顔を出してくださったり、24時間ジムで続けてくださったりしていて、すごく機能していると感じています。

くわしくは、こちらに書きました。

→ パーソナルジムの継続率｜「続けてもらう」より、卒業しても関係が切れない形をつくる

卒業してもらう。でも、関係は切らない。それが、うちの「商品」の全体像です。